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步步为营,逐渐靠近目标
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交谈时,不仅要了解对方的需要,还要及时预测对方说话时的心情和反应,巧于周旋,紧紧盯住并靠近目标,步步为营,环环紧扣,这样说话才能有效。
一位顾客走到玩具摊前,伸手拿起一只声控的玩具飞碟。
“您好!
您的小孩多大了?”
售货员彬彬有礼地发出试探信息。
“10岁。”
顾客不经意的回答却使售货员顿时兴奋起来,从反馈回来的信息中,她确认找到了实现目的的突破口,便立即发起了攻势:“10岁,这样的年龄正是玩这种飞碟的时候。”
她一边说,一边打开玩具飞碟的开关,拿起声控器,熟练地操纵着,同时,又再次强化话语信息:“玩这种飞碟,可以让孩子从小培养强烈的领导意识。”
两三分钟后,介绍产品的任务完成了,果然顾客发出了新的信息:“多少钱?”
“80元。”
“太贵了!”
“70元好了。”
话题转移到了价格的议定。
话语调控敏捷与否,将决定着买卖能否成功,售货员洞悉家长的心情,为了孩子,一般家长都是不惜花钱的,于是,她又发起了新的攻势:“跟培养孩子的领导才能相比,这实在是微不足道。”
她对顾客微笑着说。
售货员机灵地拿出两节崭新的电池,说:“这样好了,这两节电池奉送。”
说着,便把一个原封的声控玩具飞碟,连同两节电池,一起塞进备用的塑料袋里递给顾客。
“不用试一下吗?”
话语交际又发出了新的信息,不等顾客反馈过来,售货员根据话题转移又迅速调控话语:“质量绝对保证。”
付款,开发票,递上发票之后,售货员又补充说:“如有质量问题,两天之内凭发票调换。”
这场营业交谈,虽然历时短暂,但也十分曲折,话题由介绍商品,议定价格,到质量保证,依次递转,环环紧扣,这中间只要有一环调控不当,就会导致交谈中断,原定目标就无法实现。
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