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产品对比强调基本属性（第1页）

产品对比，强调基本属性

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当顾客用竞争对手的优点来刁难时，销售人员要引导顾客回到商品的实质性问题上来。

顾客：“人家的那个冰箱不仅内部空间大，自动除霜，而且还特别省电。

你们这个好像没有这个特点呀。”

销售人员：“您观察得非常仔细，我想请您思考一个问题：冰箱的主要功能是什么？首先应该是保鲜，以及可以存放可供整个家庭用的蔬菜、水果或者熟食的容量。

如果为了达到省电的要求而降低冰箱的制冷效果，导致保存的食品变质，那么省电的意义何在呢？”

故事中销售人员引导顾客回到对冰箱基本功能的思考上，不被竞争对手的产品优势牵引，通过强调产品的基本功能赢得顾客的信任。

如果销售人员对潜在顾客的问题做出如下答复：“其实也省不了多少电，保鲜和空间才是冰箱主要考虑的要点。”

这样的回答并不能消除顾客内心的顾虑，他对于省电的疑问没有得到真正的解决。

面对竞争对手的产品优势，销售人员可以采取以下的技巧：

1.指出对手的优缺点，特别是哪些地方比你弱。

2.对竞争对手做出肯定评价，绝对不要贬损对手。

3.追问顾客对竞争对手最看重的地方。

4.指出你与对手的差异之处，并强调你的优点。

5.评价对手时，先说优点后说缺点；评价自己时，先说缺点后说优点。

6.强调顾客经过对比后还是应当选择你们。

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